O que é um Pipeline de Vendas?
O pipeline de vendas é a representação visual de todas as oportunidades de negócio em andamento, organizadas por estágio do processo comercial. É como um mapa que mostra exatamente onde cada negociação está.
Por que ter um Pipeline bem estruturado?
- Previsibilidade: Saiba quanto vai faturar nos próximos meses
- Foco: Priorize as oportunidades certas
- Gestão: Identifique gargalos no processo
- Coaching: Ajude seu time a melhorar
Estruturando seu Pipeline
Etapa 1: Prospecção
Leads que acabaram de entrar. Ainda não há qualificação.
Critérios de saída: Primeiro contato realizado
Etapa 2: Qualificação
Entendendo se o lead tem fit com sua solução.
Critérios de saída: BANT validado (Budget, Authority, Need, Timeline)
Etapa 3: Apresentação
Demonstração da solução e proposta de valor.
Critérios de saída: Interesse confirmado, próximos passos definidos
Etapa 4: Proposta
Negociação comercial em andamento.
Critérios de saída: Proposta enviada e discutida
Etapa 5: Fechamento
Últimos detalhes antes da assinatura.
Critérios de saída: Contrato assinado = Ganho
Métricas Essenciais
- Taxa de conversão por etapa
- Tempo médio em cada etapa
- Valor total do pipeline
- Velocidade do pipeline
Erros Comuns a Evitar
- Muitas etapas (máximo 7)
- Etapas sem critérios claros
- Não mover deals parados
- Não registrar motivos de perda
Implemente estas práticas e veja seu pipeline se transformar em uma máquina de vendas previsível.
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